【职场杂谈】售前与销售工作配合探讨

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前言

之前的职场杂谈针对售前工程师岗位提出了个人的理解，接下来站在售前的角度，谈一谈工作中配合最多的角色——销售。
在整个项目前期竞争阶段，售前工程师负责技术部分，销售负责商务部分，大家共同的目的均是顺利的拿下项目。但随着信息化的发展，越来越多的公司参与竞争，项目中的各类关系链条也越来越复杂，各类信息化建设市场逐步从蓝海转变为红海，项目最后未能中标是常有发生的。而无论是售前工作还是销售工作，我们很难的从某一指标衡量工作的效果以及价值。本文根据真实工作经验，分享针对与销售配合的经验。

• 其一肯定是通过配合方式提高各方满意度、项目把控度、提升中标概率；
• 其二是尽可能在工作中衡量出售前工作的价值及效果。

一、销售类型

1.初级销售

• 积极性高，约见客户多，但客户质量不高；
• 没有明确计划与可执行目标；
• 缺乏项目思路，什么时候该做什么事不知道；
• 心里定位客户偏差，容易把客户捧过高、很难与客户达到真正意义上的有效沟通

2.技术型销售

• 有一定技术能力，多数有售前或实施的工作经验，对公司产品比较熟悉，能够为售前分担一部分工作；
• 有时候绕过售前直接跟产品经理、客户沟通技术、解决方案、解决体系，但转岗后心思也不完全在技术侧，很多理解并不到位，容易出现需求同步问题；
• 搞客户关系不够老道，喜欢从技术层面来解决大多数问题

3.商务型销售

• 搞得定客户从上到下的关系，推得动公司内部资源，内外部关系相处也较为融洽；
• 技术与产品是弱项，独自很难挖掘到正确的需求；
• 针对项目或产品侧的一些思维可能天马行空

二、配合方式

1.工作原则

• 外出原则：无论是汇报还是沟通、拜访，外出一定要确认几件事。交流的主体（决策者、管理者、执行者）是谁、是否有明确的交流主体、是否有特别的需求要提前准备、本次交流的目的是什么、期望达到什么样的效果；
• 文档原则：无论是方案还是报告、报价、胶片等，一切文档工作的需求以及输出一定要留有底案。无论是邮件、公司IM、甚至是个人IM都可以。销售委派任务时，文字说明清晰需求，有疑惑内容及时反馈；输出文档时附件文字说明，与其需求应一一对应；

2.看人下菜

• 针对初级销售，需要思路引导。该类销售在工作中常常会一头雾水，没有项目运作的思路。售前需要引导项目流程思路，共同分析项目可能性、项目进度、决策链等，同时要严格把控的反馈的各类客户需求；
• 针对技术型销售，需要时刻同步。该类销售可以分担一部分售前工作，在项目挖掘、信息获取的阶段可以单枪匹马的拜访，但该类销售需要关注信息同步。如若前期大量工作由技术型销售进行支撑，中后期售前进行方案的编写极易出现问题；
• 针对商务型销售，需要倾力相助。该类销售是以上类型中，是最容易获取项目的，也是最需要全力支撑的。针对商务型销售，需要多多配合，尽可能的参与每一次的拜访与沟通；与该类销售对接的客户通常也很乐于表达，售前需要在技术侧挖掘项目机会。同时，售前需要在沟通中把控该类销售针对技术侧的言谈与承诺。

总结

以上，就是简易且笼统的一个经验分享。另外，销售的类型有很多，不能仅从主导思想来划分，本文仅提出技术/商务的一个大划分，笔者也见过兼顾全能的顾问型销售。真实情况需根据性格的不同、工作年限的不同、家境的不同等多象限进行细分，再根据实际情况调整配合策略。总的来说，售前与销售的配合需要基于个人的判断进行调整优化。